Resurse si informatii utile

Ce faci daca prospectul iti spune: „Ok, trimite-mi niste informatii!”

sursa - in
sursa – in

In ultima perioada, un numar din ce in ce mai mare de participanti la cursuri vanzari ne intreaba cum sa gestioneze situatia in care, ajunsi, intr-un final, dupa foarte mari eforturi, la persoana de decizie, aceasta raspunde: „Ok, trimite-mi un catalog sau mai multe informatii si o sa ma uit„.

Ce ar trebui sa faca vanzatorul acum? Ce ar trebui sa inteleaga din acest raspuns? Oare este doar un semn politicos de a incheia conversatia sau dorinta de a afla mai multe informatii este una reala?

Este evident ca nu ai cum sa-ti dai seama din acest raspuns de intentiile prospectului cu care interactionezi. De aceea, sunt necesare cateva clarificari.

Care ar fi pasii pe care trebuie sa-i parcurgi mai departe tu, in calitatea ta de vanzator, atunci cand primesti acest raspuns?

  • fii de acord cu cererea si raspunde: „voi fi incantat sa va trimit cateva informatii
  • clarifica si afla cu exactitate ce informatii trebuie sa trimiti: „ca sa nu va irosesc timpul, mai exact, ce informatii doriti sa va trimit si la ce anume v-ar ajuta?
  • incearca sa-l faci pe prospect sa foloseasca unul din termenii: vrem sa examinamsa obtinemsa solutionam.sa evitam….sa asiguram…. Aceste verbe iti vor demonstra cat este de serios prospectul in actiunile sale si cum il vor ajuta informatiile tale, din perspectiva lui.
  • in cazul in care vei auzi ceva de genul: „trimite orice ai„, ia in considerare  ca s-ar putea sa nu te afli in fata unei nevoi reale a prospectului si atunci, e bine sa probezi un pic mai departe, pentru a vedea daca cererea acestuia este cu adevarat justificata
  • in situatia in care ai confirmat motivul cererii, ce anume informatii vei trimite si ceea ce prospectul va face cu ele, poti merge mai departe, toate acestea constituind motivul de a intra din nou in contact, astfel: „ok, v-am trimis cateva informatii de valoare, impreuna cu niste testimoniale; sa presupunem ca v-ati uitat peste ele; care ar fi urmatorul dv. pas?
  • a castiga un angajament la acest moment, este foarte important, intrucat nu-ti doresti sa trimiti informatii doar de dragul de a le trimite; este costisitor si, mai mult decat atat, acest lucru poate genera sperante false
  • trebuie sa identifici oportunitatile si sa demonstrezi ca existi ca si potential partener, mai mult decat un posibil furnizor
  • in functie de raspunsul prospectului, poti determina nivelul de interes si sa creionezi ceea ce s-ar putea intampla in continuare
  • ceva de genul urmator, ar fi un bun pas inainte: „cu siguranta veti avea intrebari legate de informatiile pe care vi le-am trimis, asa ca, daca am putea sa planificam o convorbire telefonica saptamana viitoare, la aceeasi ora, am putea sa vedem atunci cum s-ar potrivi solutiile noastre la nevoile dv

Ca o concluzie:

  • clarifica din ce motiv are nevoie prospectul de informatii
  • precizeaza exact pentru ce anume le vrea, pentru a putea trimite detaliile corecte
  • identifica ce va face prospectul cu ele
  • planifica follow-up-ul

Acest model iti poate oferi sansa de a reusi in vanzari, dupa ce prospectul ti-a adresat o simpla cerere.

Succes!

Intreg articolul, aici.

Oferta Centype pentru luna in curs!

campanii-cursuri-vanzari-customer-care-leadership-soft-skills-centype

Pentru a comanda sau pentru a afla mai multe detalii despre orice oferta, serviciu sau produs Centype iti recomandam sa iei legatura cu un Consultant:

[vc_contacts phone=”+40749052052″ email=”contact@centype.ro”]

Centype pune la dispozitia colaboratorilor si partenerilor nostri o gama generoasa traininguri si unelte utile care ajuta la imbunatatirea performantei organizationale si individuale.

| Cursuri Vanzari | Cursuri Customer care | Cursuri Leadership | Cursuri Abilitati Individuale (Soft Skills) |

, ,

Related Posts

Faci un comentariu sau dai un răspuns?

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Fill out this field
Fill out this field
Te rog introdu o adresă email validă.

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.

Meniu