Vanzari B2B – Abordare strategica
Cursuri Vanzari

Cursul Vanzari B2B – Abordare strategica din categoria Cursuri Vanzari – poate accelera cresterea vanzarii in sectorul B2B cu ajutorul parghiilor si modelelor de lucru legate de relationarea cu Clientii in modelul B2B, asigurand participantilor abilitati si competente necesare in livrarea de prezentari eficiente si de succes, intelegerea nevoilor reale si a modelului de business al Clientului si controlul procesului de vanzare.

Cursul Vanzari B2B – Abordare strategica ajuta un profesionist in vanzari sa-si imbunatateasca abilitatile, sa genereze un potential de vanzare mai mare, sa aleaga si sa prioritizeze mai bine Clientii potentiali, sa foloseasca mai bine tehnologia suport (CRM), sa diferentieze mai usor particularitati in vanzarea B2B, sa se adapteze naturii schimbatoare a mediului B2B.

Vanzarea B2B este cea mai complexa. Managementul oportunitatilor implica vanzatori, Clienti, departamente, echipe si organizatii. In vanzarea B2B intalnim cele mai lungi cicluri de vanzare si o rezistenta marita la oferte si strategii de marketing. De cele mai multe ori exista reguli stricte si de o parte (vanzatori) si de cealalta (Clienti).

De ce poti castiga participand la Modulul Vanzari B2B – Abordare Strategica:

• Zona B2B are un potential de vanzari mai mare – Clientii B2B comanda mai mult si mai des decat Clientii individuali
• Clientii B2B iau decizia de achizitie prin profesionisti, de aceea sunt mai logici, mai rationali, mai usor de inteles
• Odata cu prima vanzare produsul sau serviciul vandut poate genera o relatie (vanzare) pe termen lung.

Obiective*

• Definirea de instrumente si obiective adecvate zonei B2B
• Intelegerea necesitatii unei abordari strategice in vanzari, a unui comportament Proactiv
• Crearea de modele de buna practica, procese si standarde noi de lucru
• Cresterea cu pana la 50% a vanzarilor, crearea unei baze de date de Clienti activi, prin eliminarea Clientilor neperformanti
• Cresteri de peste 30% ale vanzarilor prin securizarea celor existente si prin castigarea mai multor negiocieri
• Eficentizarea activitatii, eliminarea a minim 25% din procesele redundante sau a practicilor si obiceiurilor daunatoare
• Reducerea pierderilor cu peste 50% prin adresarea unor mesaje corecte factorilor cu influenta asupra deciziei de cumparare
• Crearea unui stil de lucru individual, multiplicabil ce aduce eficienta si reducerea timpilor morti si a activitatilor redundante, timp util de lucru economisit cu pana la 50%

Subiecte abordate in Cursul Vanzari B2B – Abordare Strategica*

• Abordarea strategica a Vanzarilor B2B
• Asertivitate in Vanzari B2B
• Obiective individuale vs. Obiective organizationale
• Stabilirea unui obiectiv de vanzari SMART
• Eficientizarea activitatii pe tipuri de actiuni in Vanzari B2B
• Grila Esenhower in Vanzarile strategice
• Mediul B2B – Amenintare sau Oportunitate
• Identificarea Nevoilor Clientului – particularitati B2B
• Elemente principale ale produselor care pot satisface nevoile Clientului
• Caracteristici, Avantaje, Beneficii, Actiune
• Prezentari de impact (modul prezentat doar la Cursuri Vanzari B2B)
• Dezoltarea bazei de clienti – canale sinergice
• Optimizarea activitatii cu ajutorul unui Furnal de Vanzari
• Pasii unui proces de vazare B2B
• Identificarea elementelor care influenteaza un proces de vanzari
• Factori de decizie in Vanzari B2B
• Competentele factorilor de decizie
• Gradul de influenta si statusul factorilor de decizie
• Castiguri si rezultate pentru fiecare factor de decizie
• Negociere – Tratarea si eliminarea obiectiilor
• 7 tehnici puternice de negociere si de eliminare a obiectiilor
• Vanzari B2B – Vanzari Strategice

Concentreaza-te pe relatie, nu pe vanzarea imediata, daca iti doresti o afacere de succes!

Patricia Fripp

Modulul Cursuri Vanzari B2B este recomandat firmelor si persoanelor care vand sau care vor sa abordeze vanzarea catre firme si distribuitori, in general catre clienti tinta, specializati.

Se recomanda ca participantii la curs sa fi frecventat in prealabil un curs de Tehnici esentiale in vanzari

Folosind modelele oferite de David Kolb, adoptate la scara larga in institutiile de instruire continua pentru adulti, Centype isi bazeaza programele de instruire pe zona experentiala a invatarii: exercitii individuale si de grup, workshopuri, workshopuri comparative, role play-uri, toate acestea ridicand gradul de absortie a informatiei, tehnicilor si uneltelor livrate cu peste 300%. Practic, per ansamblu, cursurile si seminariile Centype au o medie de 75% exercitii si modele practice, ceea ce le face usor aplicabile in activitatea de zi cu zi.

Mai mult, pentru ca modelele prezentate la curs sunt create pe baze reale de catre participanti si au, intr-un procent foarte mare, amprenta acestora, sunt mai usor acceptate si puse in practica mai repede, cu mai putin efort.

* Obiectivele si Subiectele de curs propuse sunt gandite pentru a oferi cea mai fructuoasa experienta la curs. Chiar si asa, stilul de lucru, politicile interne si obiectivele imediate pot diferi de la organizatie la organizatie, de la la grupa la grupa, de aceea oferta finala poate suferi modificari agreate impreuna, personalizari, toate gandite a atinge succesul maxim.