Vanzarile implica multa presiune. Presiune de la Clienti, de la management, la care se adauga presiunea personala pe care fiecare dintre oamenii implicati in vanzari o pun pe ei insisi din dorinta de a reusi. Din pacate, aceasta presiune face parte din joc, iar oamenii de vanzari de succes trebuie sa stie cum sa o controleze pentru a ajunge in topul industriei in care activeaza.
Presiunea care vine din partea managementului este mare parte a presiunii totale pe care o resimte cineva care lucreaza in vanzari. Bineinteles, majoritatea managerilor sunt profesionisti, sunt adevarati lideri, si fac tot ceea ce se poate face pentru a-si conduce echipele catre victorie.
Exista, insa, si manageri care nu au ce sa caute in aceasta pozitie de conducere si care adauga presiune suplimentara asupra oamenilor de vanzari. Este foarte greu sa gestionezi presiunea pusa de un manager care nu este pregatit sa conduca o echipa de vanzari, care nu ajuta, ba chiar mai mult incurca.
Ce nu mai vor sa auda cei implicati in vanzari de la managerii lor care sunt mai putin pregatiti?
- „Pe vremea cand eram eu vanzator…” – povestile cu si despre vanzari pot fi amuzante, nu si daca vin de la managerul tau care nu a mai vandut nimic din anii 80. A fi un bun vanzator nu inseamna ca poti fi automat si un bun manager. Nimic nu poate fi mai deranjant decat sa primesti sfaturi de vanzari de la cineva cu reputatie indoielnica in ceea ce priveste vanzarile.
- „Asa am facut noi intotdeauna” – un manager de vanzari ancorat in trecut si incapabil sa se adapteze prezentului astfel incat sa profite de toate avantajele tehnologiei zilelor noastre si sa foloseasca noi abordari, din perspective total diferite, care iti impune metodele lui, poate fi extrem de deranjant pentru un om de vanzari care are si un target de atins.
- „Asa ni se impune de catre conducere” – un manager bun face in asa fel incat sa disipeze presiunea venita de la superiori; la polul opus, un manager mai putin priceput amplifica aceasta presiune pe care apoi o transmite si subordonatilor sai, astfel incat acestia din urma o resimt aproape dubla.
- „Programam o alta intalnire ca sa discutam” – unele intalniri sunt importante, insa multe dintre ele nu sunt; in vanzari, in mod special, timpul este foarte pretios si orice secunda petrecuta altfel decat prospectand sau incheind o vanzare, de obicei este timp pierdut. Intalnirile trebuie sa fie scurte, productive si nu foarte dese.
- „Lasa ce faci acum si actualizeaza-ti datele din sistem/pune-ti hartiile in ordine” – similar cu intalnirile, introducerea datelor in CRM si punerea in ordine a documentelor sunt foarte importante, insa nu la fel de importante ca vanzarile in sine; un manager bun iti va spune sa faci acest lucru dupa ce inchei vanzarea si nu neaparat in momentul in care considera el.
- ” Ce ai de gand sa faci astazi?” – este bine ca managerul tau sa stie ce se intampla cu pipeline-ul tau, insa, sa fii intrebat acelasi lucru in fiecare zi, poate fi epuizant. De prea putine ori intrebarea se finalizeaza cu un rezultat tangibil. De retinut, nu inseamna ca este ceva de blamat daca un manager pune aceasta intrebare, insa a fost identificata ca fiind una dintre intrebarile pe care oamenii de vanzari si-ar dori sa nu le mai auda zilnic.
- „Vacantele sunt pentru cei slabi” – sa muncesti mult este foarte important, insa, sa faci acest lucru pana la epuizare nu este ceea ce ai putea numi time management; sa sari peste masa de pranz, sa nu ai timp sa dormi suficient si sa nu-ti iei vacante este deja depasit; a fost dovedit stiintific ca toate acestea sunt in detrimentul performantelor angajatilor. Managerii adevarati stiu ca un angajat multumit este mult mai productiv.
Intreg articolul din spiro.ai, aici.