Avand in vedere cat de important este sa detii tehnici bune de vanzari pentru a realiza incasari, este surprinzator faptul ca foarte multi antreprenori si oamenii lor de vanzari pur si simplu nu-si lucreaza lead-urile asa cum ar trebui.  Este vorba despre a nu urmari lead-urile, sau a le urmari peste limita, si despre a nu sti cum sa darami barierele, astfel incat lead-ul tau sa asculte ce ai de spus. De aceea, in cele ce urmeaza va fi despre cum sa „lucrezi” asa cum trebuie un prospect in vanzari:

• contacteaza persoana potrivita inca de la inceput – daca cineva nu te cauta inapoi cu un raspuns, de multe ori se datoreaza faptului ca aceea nu era persoana din cadrul organizatiei care ar fi putut sa ia o decizie in privinta produsului sau serviciului oferit de tine; asa ca, inainte de a trimite orice informatie, asigura-te ca persoana pe care o contactezi este cea care are solutia pentru tine; iar daca nu esti sigur, intreaba si roaga sa fii indrumat catre ea
• asigura-te ca faci o prima impresie buna – un alt motiv pentru care oamenii nu-ti raspund este pentru ca nu le-a placut ceea ce au auzit de la tine; simplifica-ti discursul de vanzari, facandu-i pe potentialii Clienti sa inteleaga faptul ca tu le vinzi solutia problemei lor si nu doar niste vitamine; focuseaza-te pe ceea ce rezoneaza mai mult cu ei
• urmareste cu frecventa potrivita si in formatul corect – este uimitor cati oameni de vanzari cu experienta uita sa urmareasca lead-urile mai vechi; din fericire exista acum diferite sisteme automate care ajuta mult din acest punct de vedere; numai ca regulile de follow-up vor trebui stabilite tot de tine; de exemplu: regula „o data pe saptamana”; daca nu ti se raspunde dupa 3 saptamani, adica 3 follow-up-uri, treci mai departe, la urmatorul lead, insa nu-l uita nici pe acesta; adauga-l intr-un calendar special, pe termen lung
• cosmetizeaza-ti mesajul pe care vrei sa-l transmiti – nu poti teroriza pe cineva mereu cu acelasi mesaj; retine, e-mail-ul este o metoda usoara insa este mai putin personalizabila fata de o convorbire telefonica in cadrul careia ti se poate auzi tonul vocii si intui personalitatea; in plus, nu stii niciodata, cineva s-ar putea chiar sa ridice telefonul; foloseste pentru aceasta intervalele orare 8.00 – 9.00 a.m sau 17.00 – 18.00 p.m. atunci cand cu siguranta persoanele de decizie sunt la birou iar asistentii lor nu; a fi insistent fara a fi deranjant si plictisitor este cheia
• doboara barierele – nu te opri atunci cand intalnesti obstacole, atunci cand pare ca ai in fata un zid; pur si simplu doboara piedicile; spre exemplu, daca un target lead nu iti raspunde, incearca sa dezvolti o relatie cu asistentul sau colegii de munca; daca CMO-ul nu iti raspunde, incearca sa ajungi la CFO, pentru a discuta cifre; exista sansa ca CFO-ul sa ii atraga atentia CMO-ului; in vanzari nu exista drumuri infundate; incearca pana cineva iti va acorda o sansa

A incheia o vanzare presupune un discurs insistent, care sa nu fie enervant si care sa nu poate fi ignorat politicos. Spor la vanzari!

Intreg articolul din Entrepreneur, aici.