In ultima perioada, un numar din ce in ce mai mare de participanti la cursuri vanzari ne intreaba cum sa gestioneze situatia in care, ajunsi, intr-un final, dupa foarte mari eforturi, la persoana de decizie, aceasta raspunde: „Ok, trimite-mi un catalog sau mai multe informatii si o sa ma uit„.

Ce ar trebui sa faca vanzatorul acum? Ce ar trebui sa inteleaga din acest raspuns? Oare este doar un semn politicos de a incheia conversatia sau dorinta de a afla mai multe informatii este una reala?

Este evident ca nu ai cum sa-ti dai seama din acest raspuns de intentiile prospectului cu care interactionezi. De aceea, sunt necesare cateva clarificari.

Care ar fi pasii pe care trebuie sa-i parcurgi mai departe tu, in calitatea ta de vanzator, atunci cand primesti acest raspuns?

• fii de acord cu cererea si raspunde: „voi fi incantat sa va trimit cateva informatii‘
• clarifica si afla cu exactitate ce informatii trebuie sa trimiti: „ca sa nu va irosesc timpul, mai exact, ce informatii doriti sa va trimit si la ce anume v-ar ajuta?„
• incearca sa-l faci pe prospect sa foloseasca unul din termenii: vrem sa examinam…sa obtinem…sa solutionam.…sa evitam….sa asiguram…. Aceste verbe iti vor demonstra cat este de serios prospectul in actiunile sale si cum il vor ajuta informatiile tale, din perspectiva lui.
• in cazul in care vei auzi ceva de genul: „trimite orice ai„, ia in considerare  ca s-ar putea sa nu te afli in fata unei nevoi reale a prospectului si atunci, e bine sa probezi un pic mai departe, pentru a vedea daca cererea acestuia este cu adevarat justificata
• in situatia in care ai confirmat motivul cererii, ce anume informatii vei trimite si ceea ce prospectul va face cu ele, poti merge mai departe, toate acestea constituind motivul de a intra din nou in contact, astfel: „ok, v-am trimis cateva informatii de valoare, impreuna cu niste testimoniale; sa presupunem ca v-ati uitat peste ele; care ar fi urmatorul dv. pas?„
• a castiga un angajament la acest moment, este foarte important, intrucat nu-ti doresti sa trimiti informatii doar de dragul de a le trimite; este costisitor si, mai mult decat atat, acest lucru poate genera sperante false
• trebuie sa identifici oportunitatile si sa demonstrezi ca existi ca si potential partener, mai mult decat un posibil furnizor
• in functie de raspunsul prospectului, poti determina nivelul de interes si sa creionezi ceea ce s-ar putea intampla in continuare
• ceva de genul urmator, ar fi un bun pas inainte: „cu siguranta veti avea intrebari legate de informatiile pe care vi le-am trimis, asa ca, daca am putea sa planificam o convorbire telefonica saptamana viitoare, la aceeasi ora, am putea sa vedem atunci cum s-ar potrivi solutiile noastre la nevoile dv„

Ca o concluzie:

• clarifica din ce motiv are nevoie prospectul de informatii
• precizeaza exact pentru ce anume le vrea, pentru a putea trimite detaliile corecte
• identifica ce va face prospectul cu ele
• planifica follow-up-ul

Acest model iti poate oferi sansa de a reusi in vanzari, dupa ce prospectul ti-a adresat o simpla cerere.

Succes!

Intreg articolul, aici.