Oamenii de vanzari pot reduce mult din timpul pe care il pierd atunci cand merg pe directii care nu duc nicaieri, alegand inca de la inceput pe cine sa primeasca in cosul lor de prospecti.

Stiti care este diferenta intre ‘prospecti’ si ‘suspecti’? Foarte multi dintre oamenii de vanzari nu o pot face, iar acest lucru ii costa timp si bani.

Nu-i asa ca de foarte multe ori ati dori sa spuneti: „Toti ‘suspectii’ sa paraseasca incaperea!”? Nu-i asa ca, desi toti v-ati dori sa consumati timp cu prospecti, din cei foarte buni, de foarte multe ori acestia se dovedesc a fi doar ‘suspecti’?

Nimeni nu poarta cu el o pancarta pe care sa scrie: „Sunt ‘suspect’…nu-ti pierde timpul cu mine!”. Dimpotriva, de multe ori, si acestia actioneaza exact cum ar face-o prospectii adevarati.

Provocarea in vanzari, pe care o lansam si la cursuri vanzari, este urmatoarea: cum facem sa marcam ‘impostorii’, astfel incat sa nu ne mai pierdem timpul cu ei? Exista diferente in felul in care acestia actioneaza in procesul de vanzare? Da! Da, exista astfel de diferente!

• prospectul se va angrena in mod constant in procesul de vanzare-cumparare, in timp ce suspectul o va face cu prudenta, doar atat timp cat se afla la adapost (Rugati-i sa va ofere cateva informatii despre ei sau despre business-ul lor, informatii absolut necesare pentru ca dv sa-i puteti face o oferta, informatii care nu sunt publice. Prospectii bine intentionati, care sunt efectiv interesati de dv si de produsele dv , vor aprecia si vor vedea valoarea comunicarii unor astfel de informatii. Suspectii, nu!)

• rugati prospectul sa faca ceva pt dv dupa ce plecati de la intalnirea cu el: sa revizuiasca niste informatii si sa va trimita un e-mail care sa cuprinda comentariile lui, sau sa va ofere un document intern. Un prospect real, daca este serios, va face acest lucru, pentru ca el va vedea necesitatea acestei actiuni. Un suspect, nu!

Daca si dupa aceste stadii ale procesului de vanzare, aveti dubii daca aveti in fata dv un prospect sau un suspect, puteti cere numele altor persoane care vor fi implicate in procesul de decizie, sau cine din companie va folosi ceea ce vindeti dv. Un suspect, in marea majoritate a cazurilor, nu va implica niciodata pe altcineva!

Procesul acesta de a deosebi prospectii de suspecti nu este unul perfect, insa un lucru ramane cert: oamenii de vanzari pierd foarte mult timp cu suspectii. Cu cat va veti da seama mai repede ca aveti in fata dv un prospect, cu atat va fi mai mare sansa dv. de a avea succes.

Articolul, aici. Mark Hunter “The Sales Hunter.”