Suntem diferiti. Nu voi depasi granitele si nu voi pasi pe alte teritorii, care sa argumenteze aceasta afirmatie.

Ma voi folosi, insa, de ea, pentru a intelege de ce si abordarile unui om de vanzari trebuie sa fie diferite, in functie de tipul de personalitate pe care o are Clientul din fata sa.

La cursuri vanzari prezentam si detaliem tehnici diferite de abordare, focusate pe realitatea pe care o poate intalni un om de vanzari in teren.

Sa luam cateva exemple de personalitati si sa vedem metodele de identificare a acestora plus ceva sfaturi privind optimizarea discursului pe care ar trebui sa-l avem in fata lor:

• conducatorul – care se impune, dar care nu dezvaluie lucruri despre el – pentru a-l identifica trebuie sa stii ca acesta acorda atentie prezentului, ca pune accent pe fapte si date, informatii; nu are nevoie de multa analiza pentru a lua o decizie; este competitiv si focusat pana la final; nu pune multe intrebari, vorbeste repede si tare si se uita in ochii tai cand face asta, isi asuma riscuri calculate. In acest caz, prezentarea ta trebuie sa fie concisa, la obiect. Ofera-i o lista de optiuni. Pune-i intrebari si asculta-l cu atentie. Nu lua lucrurile personal, pentru el totul este despre business.
• expresivul – care se impune, dar care o face dezvaluind, in acelasi timp, lucruri despre el – pentru a-l identifica trebuie sa stii ca, aparent este foarte prietenos si deschis; nu trebuie sa te lasi, insa, furat de sarmul lui; acesta este o persoana foarte competitiva; adora lumina reflectoarelor, este foarte intuitiv, creativ si flexibil, mult mai vizionar decat alte tipologii; vorbeste mult, repede, cu multe gesturi ale mainilor; vei primi multe informatii personale de la el pentru ca ii place sa vorbeasca despre el si despre planurile lui de viitor. Ce ar trebui sa faci? Planifica timp suficient pentru o discutie placuta, personala. Pune-i intrebari si fii pregatit ca acesta sa iasa din topicul in cauza. Indruma-l cu grija inapoi, la subiectul discutiei.
• amiabilul – cel care dezvaluie lucruri despre sine, insa nu se impune – acest tip de personalitate este inclinat catre relatii, dorindu-si sa se inteleaga bine cu, si sa-i ajute pe, ceilalti; este un bun ascultator si este loial; poate fi identificat dupa politetea si respectul pe care il afiseaza; isi retine de multe ori parerile, mai ales daca acestea ar rani sau jigni pe cineva; ia decizii intr-un ritm lent, ba de multe ori chiar le intarzie mai mult decat este cazul; nu-ti ofera prea mult feedback. Cum sa-i captezi interesul? Tot ce trebuie sa faci este sa creezi un raport. Cei mai multi „amiabili” sunt tacuti si chiar pasivi, daca nu sunt provocati. O tactica de vanzare agresiva poate fi castigatoare pe termen scurt, insa nu-ti va forma o legatura pe termen lung cu acesta. De aceea, initiaza o conversatie personala, creeaza o legatura, genereaza incredere, ofera-i o garantie personala, ai rabdare. Daca ii vei castiga increderea, „amiabilul” va deveni un Client fidel.
• analiticul – nici nu dezvaluie ceva despre el, nici nu se impune – acesta se bazeaza pe informatii, chiar si din trecut, pentru a lua o decizie; orientat spre detalii, se bazeaza pe fapte si date concrete; nu-si asuma riscuri si nu-i poti castiga repede increderea; asculta cu atentie, isi ia notite, nu gesticuleaza mult, pare rece si distant, te poate chiar supune unor teste. Cum sa-l castigi? Foloseste grafice, diagrame, liniute pentru a-ti prezenta mesajul. Fii exact si nu impopotona! Orice greseala iti poate fi fatala. Ofera informatii suplimentare pe care „analiticul” sa le poate studia mai tarziu, in liniste. Nu cere o decizie imediata, pentru ca te va respinge numai pentru simplul fapt ca ai pus presiune pe el.

Bineinteles, pentru ca, asa cum spuneam la inceput, suntem diferiti, nimeni nu se va incadra perfect in tipare. Insa, o data cu experienta, iti vei putea da seama repede in ce tipar de personalitate iti poti incadra Clientul. Exista posibilitatea ca acelasi Client sa prezinte caractersitici din doua tipologii. Important este sa le identifici pe cele dominante, astfel incat sa-ti poti alege abordarea corecta si sa obtii, la final, rezultate pozitive, mai exact, vanzarea dorita.

Intreg articolul din Entrepreneur, aici.